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• 大客户关系管理与营销突破

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一单元 课程开局与问题式导入 第一章：为强化培训效果，开启学习思路并就大客户关联问题引起讨论共鸣 【自检1】 你觉得培训有用吗？【你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会】 ________________________________________________________________________ 【开局】 挑战习惯区小游戏，学习式金字塔、分组、PK式讨论，销售的痛点与痒点讨论 【问题导入】 下列12个大客户营销的问题检验你对【大客户营销】的认知程度： ________________________________________________________________________  分组讨论：以上问题选择【是】还是【不是】？讨论出你认为应该的回答 第二章：两个典型问题从高度和宽度贯穿大客户营销培训的[略]与[术]  【你是成功的营销人员吗】 营销人员层级：新手、职业选手、高手、天才  启示【心态+知识+技巧】=成功 营销中为什么活单子做死了？大单子做小了？劳心费力却没有效果？ 大客户营销有其自己的规律，如果我们能认识并掌握规律， 在我们的销售工作中就可以少流一点汗水，多留一点成效！ 小组分享：几个典型原因__________________________________________________ 第二单元 知己知彼才能百战不殆 【自检1】 你认为如何才能成为成功的营销人员？ ________________________________________________________________________ 第一章：知己知彼百战不殆之认知 2.1认知你的战略竞争环境 PESTEL模型分析 营销五力模型分析 案例：不懂分析的张经理 2.2认知你的战术竞争环境 案例：你始终必须面对的营销问题 3C分析法 SWOT分析法 行业标杆分析与对标管理 2.3认知销售和你的目标客户 销售是什么？客户是什么？  讨论：何种客户对应何种销售策略？ 2.4认知你自身的竞争力和优缺点 你公司的核心竞争力是？ 你自己的优点和缺点是？ 针对自身优缺点进行的最短板解决方案 案例分享：营销人员的典型类型及案例？  第二章：知己知彼百战不殆之解决方案  企业竞争【价值链】五层级之五层级解决方案 大客户突破的四个壁垒：环境、组织、岗位、个人 大客户SPIN顾问式营销典型步骤及大客户教练原理 大客户营销的七个雷区与大客户突破25字【真诀】 大客户四种关键影响角色与四种人际沟通风格对策方法 大客户【六脉神剑】：大客户【GPS】、知己、知彼、方法、策略、服务； 大客户【五力模型】：关系营销、价值营销、服务营销、技术营销、价格营销； 孙子兵法：夫善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势！ 案例：【小企业做事，中企业做市，大企业做势】 第三单元 大客户与大客户关系管理 第一章：客户关系管理与典型五阶段引起共鸣思考 【自检1】 什么是客户关系管理？ ________________________________________________________________________ 为什么要进行客户关系管理？ ________________________________________________________________________ 3.1客户关系管理的定义 3.2客户关系管理的核心 3.3客户关系管理的五个经典阶段 案例讨论：客户关系管理五阶段的特点及注意问题是什么？ 怎样避免客户关系管理中的客户关系的衰退和中断？ 3.4建立客户关系五个典型条件  第二章：大客户与大客户关系管理 【自检3】 什么是大客户？大客户的特点有哪些？ _______________________________________________________________________ 3.5认识大客户及其行业特点 工业品大客户及特点 消费品大客户及特点 服务品大客户及特点 3.6大客户的应用价值  3.7大客户营销的7个趋势 3.8大客户营销的7个误区 3.9大客户关系管理专家三层级 讨论：大客户销售与维护人员所需要的专业素质有哪些？ 【自检2】 你的大客户有哪些特征？你认为你在现在这个大客户中的市场份额是多少？ _______________________________________________________________________ 【自检3】 你的竞争对手有哪些？请列出你和竞争对手比较的SWOT分析 _______________________________________________________________________ 3.10大客户关系管理的典型阶段 孕育阶段： 阶段特点： 所占客户供应比例： 关键问题：  初期阶段： 阶段特点： 所占客户供应比例： 关键问题：  中期阶段： 阶段特点： 所占客户供应比例： 关键问题：  伙伴阶段： 阶段特点： 所占客户供应比例： 关键问题：  协作阶段： 阶段特点： 所占客户供应比例： 关键问题：  问题：你的大客户现处于以上哪个阶段？特点是怎样的？怎样提升？ 你的竞争对手处于以上的哪个阶段？有什么问题点？如何提升？ 第三章：客户管理进行分级的原因、目的、方法与策略 3.11 为什么要对客户分级 3.12 如何分级及目的和方法 【自检4】 不同客户带来哪些不同的价值？如何区别对应不同客户策略并且提升客户价值？ ______________________________________________________________________ 3.13 如何管理各级客户 案例：操盘手的战略曲线方法争取最大资源 第四章：评估优质客户和战略型大客户进行差异性策略 3.14 评估优质客户与大客户 客户的状态 什么样的客户是优质客户 大客户不等于优质客户 小客户可能成为优质客户 客户评估维护提升图示与销售漏斗 案例讨论：你现在的哪些客户会成为你的大客户？为什么？怎样提升？ _______________________________________________________________________ 第四单元 大客户营销的有效方法与典型步骤 第一章：传统营销的方法和误区分析 【自检1】 你曾经用过哪些营销方法？哪些营销方法比较好？试举例： _____________________________________________________________________________ 【传统营销视频案例导入】 该传统营销误区视频案例中提到的营销方法有哪些？案例反映了哪些问题？失败的原因是？ _____________________________________________________________________________ 4.1营销可能失败的因素分析： 对市场因素的分析？：  对客户因素的分析？： 对竞争者和策略的分析？： 对销售人员和方法的分析？：  第二章：大客户营销中的客户认知与信息收集管理 4.2客户的认知与成功价值 4.3建立客户的档案及运用 个人客户的信息 企业客户的信息 企业中的个人需求示意图 案例分享：李嘉诚与三杯咖啡的故事 4.4 客户信息的作用 4.5 收集客户信息的渠道 4.6 运用客户数据库管理客户信息  第三章：营销中必须面对的七个问题及解决 4.7 我们必须面对的7个问题： 一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你合作？ 六、为什么我要现在跟你合作？ 七、为什么我要继续跟你合作？ 第四章：通过SPIN案例讨论进行大客户销售六步骤剖析 【视频案例导入】销售视频案例分享分析 该视频案例中使用了哪些典型的营销方法？对大客户营销技巧有哪些启示？ _____________________________________________________________________ 4.8 分组讨论：从以下框架分类中针对视频案例对你在营销工作中的启示分析： 中心： 准备期： 接触期： 提升期： 解决期 成交期： 维护期： 4.9 大客户营销的典型6步骤： 合作准备 建立信任 挖掘需求 解决方案 异议处理 持续维护 4.9.1合作准备 积极的心态：【视频案例演示】 非大客户业务时间分配：  大客户业务的时间分配：  大客户营销中的时间管理 案例：张经理的时间烦恼 访前准备7种资料：  信息的收集渠道与个人企业的信息收集 案例：巧用客户信息获取客户订单 认知客户之重点建立信任 从客户戒备到好感到信任的经典法则 合作准备的卖点企划与预测关键因素 4.9.2建立信任  建立信任8招 公司信任： 个人信任:  信任树 建立信任的4大关键节点 四大方法来建立权威信任 案例： IBM发布会与海尔手提电话 4.9.3 挖掘需求  需求漏斗：冰山下的需求隐藏 客户对产品需求的五个隐含层次 客户的六种隐含需求 问话的误区 SPIN如何开发需求的四个步骤 复杂SIPN案例：一个资深销售的SPIN舞蹈 案例分享：复杂的SPIN-NFABE的音频现场案例 4.9.4 解决方案 困难不在问题没答案，困难在于答案有问题 卖点提炼USP—独特销售主张 如何使用NFABE说服法 案例现场演练：新马泰演练  4.9.5异议处理  异议处理“4原则” 克服反对的良方与处理方式 异议的4大典型类型及对策 整体解决方案的六步系统法 大客户营销中价值体现的五步阶梯法 案例分析及单螺杆与双螺杆的营销案例 4.9.6 持续维护  正确认识“大客户服务”这一职能 我们要让客户感觉 他很重要 我们很尊重他 我们很理解他的意见 我们对他的问题马上响应 我们很重视他对服务是否满意 我们尽力提供满意服务并持续提供 客户关系建设的五大层级 偏好：  信任： 价值：  忠诚： 伙伴：  4.9.7 卓有成效是一种训练出来的综合体---超越客户满意的方法案例分享 第五章：小结：做好大客户顾问定位，突破四大壁垒 4.10 正确认识大客户营销 大客户拒绝公式 销售思维内控者与外控者 成功的客户关系管理专家是怎样炼成的？  客户喜欢什么样的大客户顾问(客户专家三层级) 4.11. 超大项目型客户的销售壁垒与突破策略 环境壁垒：  组织壁垒：  人际壁垒：  个人壁垒： 案例分析：利用客户信息通过突破四大壁垒方式获得1000万订单打开战略合作故事 第五单元 销售心理学应用与大客户沟通技巧和策略 【自检1】 你曾经接触过哪些客户？哪些部门？他们有不同的风格？有哪些好的对应策略？试举例： _____________________________________________________________________________ 第一章：1 + 1 = 3 + 3 ？的心理学定律和沟通障碍 5.1 为什么1 + 1 = 3 + 3： 5.2 心理学对应的沟通4大层次 沟通的成功和失败案例阿维安卡航班 5.3 沟通模型与沟通漏斗 演练：说要说清楚、听要听明白 沟通三层面之心态知识和技巧 沟通障碍之五大认知偏见及表现： 沟通障碍之4种思维定势及表现： 案例：认知偏见和思维定势的几个典型案例 5.4 沟通的核心法则与最高境界是什么 案例： 李局长的托福 龙永图的秘书 第二章：大客户营销中的人际风格类型、特点及对应策略（DISC模型） 【自检2】 人际风格类型问卷，请填写手中的问卷并统计出你选择最多的项目： _____________________________________________________________________ 【视频案例】 视频案例中主要人物是哪种风格，采取了何种方法使得关系进一步深入？  _____________________________________________________________________ 5.5沟通中的DISC人际风格分类及典型特点及对应方法 威权者：界定、特点及典型压力反应、对应策略、代表人物、分组演练 思考者：界定、特点及典型压力反应、对应策略、代表人物、分组演练 合作者：界定、特点及典型压力反应、对应策略、代表人物、分组演练 外向者：界定、特点及典型压力反应、对应策略、代表人物、分组演练 【销售沟通案例】 启示：销售不仅仅是销售产品和服务；站在客户的角度进行销售！ 销售沟通成功=心态+知识+技巧 （案例分享） 第六单元 大客户营销的策略法则与雷区避免 第一章: 好雨知时节当春乃发生 6.1典型案例分析：案例中李丽的优点是什么？采用了哪些策略？ 案例启示：市场环境-〉行业定位-〉企业分析-〉 岗位对应-〉关键人-〉人际风格策略 第二章: 大客户营销六个关键策略与雷区避免 6.2 大客户营销策略和雷区避免 分析强_______有效需求 找对人_______一网打尽 说对话_______一剑封喉 心态好_______克服盲点 工具妙_______系统为王 做对事_______避免雷区 6.2.1 分析强_______有效需求 全面分析三层面需求，找出系铃之人 显性利益：  延伸利益：  隐藏利益： 当你忘记技巧时，你的技巧才算纯熟 启示：把值钱的东西吃亏白送，解决方案卖出大价钱 6.2.2 找对人_______一网打尽 匹配关键角色 匹配关键问题 四种采购关键影响角色 关键影响者之一：教练：  教练原理：  教练的定位与五大法则：  教练赢的标准与发展方式： 教练存在的三个方面： 关键影响者之二：使用者： 使用者角色界定：  使用者的关注事项： 使用者赢的标准：  关键影响者之三：把关者： 把关者界定：  把关者的关注点： 把关者赢的标准： 把关者的构成部门：  关键影响者之四：决策者： 决策者界定： 决策者赢的标准：  案例：四种关键影响角色赢的标准举例及讨论  6.2.3 心态好_______克服盲点 约哈里窗口 盲点的概念与表现 唯一愚蠢的问题是你不问问题；成不成交关键在发问； 你必须掌握的工具：SPIN技术，说对话-一剑封喉！ 6.2.4工具妙_______系统为王 有效整合资源，使用10个工具，9种武器 系统为王权威验证的魔力 设法建立标杆项目和权威顾客，使之成为自己的忠实拥护者 第三方证明所具备的魔力，没有人会拒绝第三方的权威证明 提升价值的五个有效方法 案例中：李丽如何改变客户思维定势并有效系统为王的权威验证解决客户问题？ 6.2.5做对事_______避免雷区 康晓东导师诠释：大客户营销的雷区原理 问题：什么时候你会触响地雷？（7大雷区） 处理地雷的正确做法-案例分享：死单不死 雷区法则的启示：防范销售雷区，谨慎才能成功 第三章：小结：大客户营销的关键规律与双赢法则 【自检3】 演练：客户合作六结果： ________________________________________________________________________ 6.3 大客户营销的关键规律法则 6.4 大客户营销中客户的不同风格的根本影响因素： 客户的关键角色不同利益点不同：  客户的人际风格不同关注点不同：  【自检4】 你与客户的合作都产生过哪种类型的结果？犯了以上哪种类型的错误？试举例： ________________________________________________________________________ 案例：张经理的烦恼 互动：你有建立使用过有效教练关系吗？你有哪些成功失败的雷区经验？ 第七单元 【四方案例】的研讨分析与大客户降龙18掌 7.1【四方案例】 请根据案例中的四方情况，如果你是这一方，会采取怎样的行动，并进行演练： ________________________________________________________________________ 【演练】四方案例演练 从大客户的角度，你认为谁是案例中的关键人？ 案例中关键人你准备用什么样的买点和卖点来打动他们？ 如果你是营销人员，你将采取哪些策略做哪些事情获得订单？ 如果你是其它三个公司的竞争对手，你将采取哪些有效行动？ 7.2 大客户营销突破的降龙18掌： 把握人性规律  建立正确镜像  打开沟通之窗  把握决策流程  学会人情练达  找出系铃之人  摸清客户底牌  防范销售雷区  用好三方案例  广交优质客户  培养忠诚客户  瞬间完成说明  永久记忆行销  锻造杀手之锏  教育驱动营销  专业就是力量  同流才能交流  锁定拒绝原因  启示：没有人能摆脱基于销售心理学的温柔降龙18掌的诱惑，把小单做大把死单做活！ 7.3 孙子兵法总结：小企业做事，中企业做市，大企业做势！ 第八单元 大客户维护提升之客户满意度忠诚度建设 【自检1】 你认为：最好的营销和维护的方法是什么？ ____________________________________________________________________________ 8.1客户手中的方向盘:调查-标准制定-认识-选择-评估-满意-标准再评估 8.2客户满意的五个层面：理念、行为、产品、服务、结果 8.3客户满意度管理 满意度定义客户满意度指数 客户满意度与客户保留关系 客户一般需要哪些满意度表现 达到客户满意度的7大条件：  影响客户满意度的6大因素： 提高客户满意度的3大途径： 客户期望值管理的4大规律：  案例：国际500强IBM与迪斯尼怎样管理客户的期望值 案例：就餐的心理补偿法 客户满意度的重要性矩阵： 急需该进区、次要该进区、竞争优势区、锦上添花区 8.4客户投诉的3大诉求与处理原则 案例：海尔大地瓜洗衣机的诞生与农民投诉； 俄罗斯大妈与冷柜创新 客户流失的7大典型原因： 挽回客户流失8大举措及步骤： 运用数据库管理客户信息实现客户满意： 8.5 品牌危机管理五大有效策略 NOTE: 关注危机服务，某些小事情可能带来大影响！ 8.6大客户顾问三层级素质模型 8.7客户维护建设的五大层级：偏好、信任、价值、忠诚度、战略度 8.8付诸于专业行动之超越客户满意：培养忠诚客户！并做到让客户感动！！ 结尾及总结：【超越客户满意的案例及演练】客户满意度@我的成功我做主
• 新形势下企业家格局与智慧

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一单元 新时代的企业变革 1.孙子兵法之[变] 2.格 与 局之变 3.三个木桶的启示 4.新时代的变革特质 5.新时代企业的格局变革 6.互联网与智能化时代的组织智慧变革 第二单元 新经济形势下的八大格局智慧 1.新经济下的易经格局思维 2.新经济下的经济周期格局思维 3.新经济下的技术格局思维 4.新经济下的国家格局思维 5.新经济下的资本格局思维 6.新经济下的互联网格局思维 7.新经济下的模式格局思维 8.新经济下的核心竞争力格局思维 第三单元 新时代企业家的 [三观思维格局] 之变 1.广义中的宏观（经济）、中观（行业）、微观（企业） 2.企业中的宏观（公司）、中观（组织）、微观（个人） 3.市场三维度宏观（资源）、中观（竞争）、微观（顾客） 第四单元 企业道法术之学习型组织变革建设 1.运用S-tree体系与BSC战略地图进行战略与战术组合 2.新时代的内部学习型组织-企业大学的建设与运行 3.新时代变革形势下的分析工具、模型与新木桶定律的启示 第五单元 企业核心竞争力与战略地图 1.如何建设企业核心竞争力 2.企业战略地图-如何化战略为行动（平衡计分卡与目标管理） 3.新形势下的企业竞争力及企业文化的塑造与落地
• 中高层领导力与跨部门沟通技能提升

  2015-07-20...
  查看详情>> 中高层领导力与跨部门沟通技能提升 ---康晓东导师 第一讲新时代的中层领导力 1.格与局之变 2.三个木桶的启示 3.互联网与智能化时代的领导力 第二讲新时代管理者[三观战略思维格局]之变 1.广义中的宏观（经济）、中观（行业）、微观（企业） 2.企业中的宏观（公司）、中观（组织）、微观（个人） 3.市场三维度宏观（资源）、中观（竞争）、微观（顾客） 第三讲　中高层管理者与领导力 1.理解领导力与管理的异同 2.员工心目中的领导（缺点） 3.领导眼中的员工（懒惰能力不足） 4.中层领导者欠缺什么？ 5.高层领导的6种特质 6.古今中外的高层、中层、基层的管理特质 7.卓越的领导+优秀的管理=9维度完美模型 第四讲　被领导者与领导风格 一、人性透视——认识被管理者 1、员工的多种类型 2、领导的多种类型 3、基于DISC心理学模型的人际风格 4、人的四种行为风格（测试） 5、心境领导与人性驾驭 6、DISC对应的不同用人要点与管理要点 二、领导模式与360度模型 1.领导风格 2.360度领导力模型与领导力 3.掌握360度领导力的概念与内涵 4.六种能力：学习力决策力组织力教导力执行力感召力 5.360度领导力视频与案例讨论（案例：这是我们的船） 第五讲　三维立体的中高层领导力 一、创新的领导方法与艺术 团队建设的10大原则 拉：愿景管理---调动忍心的软技术 推：危机意识管理---激发自动自觉 打：强势管理执行力---营造目标管理与服从氛围 二、言传身教的团队教练 传统管理者与教练式管理者异同 优秀教练式管理者10大人才素养 有效带团队的12个激励方法 德鲁克的三个忠告：建立下属的职业素养 员工的需求层次与人才人材人财的三层培养法则 三、没有任何借口的有效方法：目标管理 目标管理的内涵与任务型管理的异同 现代企业的上下级关系与西点管理关系 目标管理的结构：目标、认同、过程、考核、关系、强化 目标管理的流程 目标管理的误区 目标的分解与执行 目标业绩的可衡量性（量化与质化） 目标管理的SMART原则 第六讲　塑造团队的执行文化与执行力 开局：案例中的陋习有哪些？如何产生的？怎样解决？ 一、革除团队执行陋习的良方 1、个人执行陋习的“解毒药”-心态与习惯 2、团队组织的“解毒药”-文化、机制、创新 案例分享与分组讨论：1）这就是机制2）这才是执行力！ 二、塑造执行文化：执行到位、结果到位、成果到位 1、该说的要说到 2、该做到的要做到 3、做到的要看到 4、看到的要结果-执行到位、结果到位 5、A4法则与PDCA、5W3H工作法、成果到位 6、跨部门沟通的************模型 与上级沟通 与同事沟通 与下属沟通 与客户沟通 管理沟通中的DISC人际风格与策略模型 互动游戏：说要说清楚、听要听明白 三、五种力量助推成功 1、感恩：凡事感恩，心灵成长 2、忠诚：没有忠诚就没有责任 3、团队：真正的团队是这样的！ 4、舍得：舍与得,索取与获得的因果 5、责任：权力越大、责任越大反之亦然! 互动与案例讨论
• 领导力模型与21法则

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一单元 领导力五力模型 第二单元 领导力360度模型 第三单元 领导力21法则 1.盖子法则 领导力决定一个人的成效水平 2.影响力法则 衡量领导力的真正尺度是影响力 3.过程法则 领导力来自日积月累，而非一日之功 4.导航法则 谁都可以掌舵，唯有领导者才能设定航线 5.增值法则 领导者为他人提升价值 6.根基法则 信任乃是领导力的根基 7.尊重法则 人们通常愿意追随比自己强的领导者 8.直觉法则 领导者善用领导直觉评估每件事务 9.吸引力法则 你只能吸引和你相似的人，而无法吸引想要的人 10.亲和力法则 领导者深知，得人之前必先得其心 11.核心圈法则 一个领导者的潜力，由最接近他的人决定 12.授权法则 有安全感的领导者才会授权于人 13.镜像法则 看到别人怎么做，大家也会怎么做 14.接纳法则 人们先接纳领导者，然后接纳他的愿景 15.制胜法则 领导者为他的团队找出一条制胜之路 16.动势法则 动势是领导者最好的朋友 17.优先次序法则 领导者明白，忙碌不一定等于成效 18.“舍”“得”法则 领导者必须先“舍”后“得” 19.时机法则 掌握时机与善用策略同样重要 20.爆炸性倍增法则 培养追随者，得到相加的效果；培养领导者，得到倍增的效果 21.传承法则 一个领导者的长久价值由其继承者决定
• 企业创新领导力

  2015-07-20...
  查看详情>> 课程前言企业运营模型： 第一讲　领导者与领导力 一、领导力基础 1、领导者权力 2、领导力分析 3、如何提升影响力 4、如何提升威信、塑造权威 5、领导技巧的层次 二、领导者人格魅力 1、好领导的标准——领导者的品质 2、领导魅力基础——领导者特质理论 3、领导修炼——如何做一个好领导 第二讲　被领导者与领导风格 一、人性透视——认识被管理者 1、员工的多种类型 2、工的成熟度——能力与愿力 3、人的四种行为风格 4、心境领导与人性驾驭 5、人类行为的后台逻辑 6、用人要点 二、领导模式 1、领导风格 2、权变理论 3、情境领导模式 4、新官上任 第三讲　有效领导 一、拉：愿景管理——调动人心的软技术 1、引子：什么叫愿景管理 2、为什么需要愿景管理 3、如何进行愿景管理 4、让他“来电”的愿景管理技术 5、期望账户 二、推：危机意识管理——激发自动自觉 1、什么是危机意识管理 2、奖金不会让人心动，扣款才会让人心痛 3、危机意识管理的目的 4、如何进行危机意识管理 5、危机意识管理真的可行吗 三、打：强势管理——营造服从氛围 1、问题的提出 2、什么是霸气 3、为什么管理技能中应该加上霸气 4、“霸气”——管理者“强势”心理建设 5、“霸气”的导入 6、领导力与强制力 第四讲　用权艺术 一、抓权与用权——扩大你的影响 1、抓“权”----扩大影响力 2、用权与权术 3、抓住工作 主线的艺术----“外行”搞定“内行” 4、操纵与被操纵 二、授权艺术 1、管理者需要授权----管理是通过他人做事 2、正确认识授权----授权不可怕 3、授权的焦点----授权与权力分解 4、如何授权----授权的四个步骤 5、授权策略----如何授权而不失控 第五讲　领导技能 一、沟通 1、职业经理人与沟通 2、一般性人际沟通要点 3、管理与组织沟通要点 4、倾听 5、提问 6、反馈与确认 7、沟通原理 二、激励 1、激励的意义 2、激励着力点----从需要开始 3、激励指导思想----有关理论模型 4、激励手段 5、有效激励的原则 第六讲　领导实务 一、教练技术——训练个人 1、职业经理人与教练技术 2、培训----传递经验、知识和思想的捷径 3、劝导----引导人们愿意做 4、训练----指导人们如何做 5、训导----如何处理员工违规 6、辅导----手把手的教导方式 7、慎用批评 8、从批评到反馈 9、从反馈到对话----通过对话的训练 10、特殊的训练----教练训练管理法的实际运用 二、团建技术——打造团队 1、引子：没有完美的个人，只有完美的团队 2、把群体打造成团队 3、使群体成为高效率的工作团队 第七讲　领导力创新 1.现代社会的领导力创新趋势 2.领导力的区别对待模型 3.领导力与战略战术组合模式
• 全员执行力与责任感恩课程

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一单元：执行为王的法则和心态 开局：小游戏，缺少执行力与责任会怎样？ 视频引入：成功是有原因的-这样的执行力才会成功！ 第一章、什么是执行力 1、有效的执行才能成功 执行成功的个人、企业、国家案例故事 2、没有执行力，丧失竞争力 互动讨论-分组案例-执行力的故事带来的启示 第二章、没有任何借口-西点军校推荐的4大执行法则 1、为什么要西点执行力？ 2、西点军校的4大法则与精神 3、推荐企业的5大执行作风 团队演练： 西点军校执行力团队动作分组PK演练 李嘉诚的执行力视频 德国人的执行力案例 提倡：全员没有借口月活动 第三章、为何执行不“力” 1、个人、企业、组织执行不力的四种陋习 2、“无效执行”的6大雷区案例与演练讨论 执行力游戏： “给” “要” 老子心态 、打工心态、差不多心态演练 第二单元：优秀执行者完美修炼-心态、责任、荣誉 开局：视频讨论，执行力的代价和真正的执行！ 第一章没有任何借口 1.“业绩是一切的目标！” 2.借口的实质是推卸责任 3.服从，没有任何借口 4.没有任何借口源于信任 5.服从需要技巧 6.不满和抱怨于事无补 7.积极承担，而不是说“办不到” 8.说“我不知道”比找借口真诚 9.别让“如果”成为口头禅 10.摒弃“找借口”的习惯 互动、案例分组：视频励志与执行力案例分组讨论 第二章自动自发 1.建立使命感，尊重自己的工作 2.记住，你是在为自己工作 3.自动自发，就一定会出色 4.责任所在，请勿推辞 5.突破平庸，追求完美 6.自动自发源自敬业 7.要懂得自动自发，就要先学会忠诚 8.主动与领导和客户沟通 9.比老板更积极主动 10.这些事，不必老板交代 分享及讨论案例：自动自发的20个习惯与视频讨论分享 第三章没有什么不可能 1.“不可能”不是障碍 2.决心的神奇力量 3.永远不要怀疑自己的能力 4.我一定可以，没有不可能！ 5.不留退路，破釜沉盘 6.没有做不到的事 7.在困难面前不退缩、不消沉 互动及案例：著名人物执行力的成功与没有不可能！ 第四章做最优秀的自己 1.拖延是种坏习惯 2.不要等万事俱备 3.今天可以做的事不要拖到明天 4.有激情才有执行力 5.接受挑战，永远站在最前面 6.对你的工作倾注全部激情 7.在工作中寻找成就感 8.不计得失，全力执行 9.把工作当作事业来做 10.从工作习惯开始 11.立即行动，做最优秀的自己 互动演练及案例：怎样才是真正的最优秀的你？互动讨论演练 第三单元：优秀执行与成功-结果、成果、力量、感恩 开局：案例中的陋习有哪些？如何产生的？怎样解决？ 第一章、革除执行陋习的良方 1、个人执行陋习的“解毒药”-心态与习惯 2、团队组织的“解毒药”-文化、机制、创新 案例分享与分组讨论： 1）这就是机制 2）这才是执行力！ 第二章、执行到位、结果到位、成果到位 1、该说的要说到 2、该做到的要做到 3、做到的要看到 4、看到的要结果-执行到位、结果到位 5、A4法则与PDCA、5W3H工作法、成果到位 互动游戏与案例讨论： 说要说清楚、听要听明白、做到要见到 第三章、五种力量源泉，助推成功 1、感恩：凡事感恩，心灵成长 2、忠诚：没有忠诚就没有责任 3、团队：真正的团队是这样的！ 4、舍得：舍与得, 索取与获得的因果 5、责任：权力越大、责任越大 反之亦然! 互动与案例讨论： 真正的团队视频 第四章：多一份责任，多一份成功 1、为“自己负责”驱动责任心 2、用“付出精神”驱动责任心 3、用“职业忠诚”驱动责任心 4、用“感恩担当”驱动责任心 互动与案例讨论： 不能混日子了-视频启示
• 营销管理者的10项全能修炼

  2015-07-20...
  查看详情>> 导言： 作为营销管理者应该有怎样的修炼能力？ 本课程以战略为出发点，以战术为维度， 以客户为核心，以业绩倍增为目标， 给予康晓东导师对于营销管理者的10项全能修炼的认知！ 第一单元 营销管理者的综合能力 1. 自身认知与他人认知分析 2. 内部分析与外部整合分析  第二单元 营销管理者的战略思维 1. 营销管理者对宏观中观微观的把控能力 2. 营销管理者对营销模式的分析判断能力  第三单元 营销模式与营销指标 1. 营销模式与阶段的内外部市场调研分析 2. 如何根据营销模式制定销售目标与分解  第四单元 产品战略与产品策略设计 1. 产品的生命周期市场划分的方式 2. 产品的定价与定位策略 3. 标杆管理法与产品战略战术的运用  第五单元 产品形象与产品促销 1. “销售模式”与产品形象布局 2. 促销主题与市场拉动力的促销 3. 如何有效的利用渠道资源  第六单元 营销模式与营销区域 1. 有效进行营销模式：经销、代理、专卖、加盟、电商的原则 2. 营销区域的划分原则与区域模板市场的建立，冲突的管理及误区 第七单元 培养营销人员的专项训练 1. 营销队伍训练中常见的问题及解决方式 2. “每个人都是TTT”销售人员成长系统训练 第八单元 销售队伍的控制要点 1. “七把飞刀”管理模式：例会、周会、述职、总结、发布、招商、表彰 2. 有效的标准化与个性化使用原则 第九单元 管理表格的设计与推行 1. 管理控制表格的要点 2. 基础管理表格 第十单元 销售队伍的选用育留与有效激励 1. 员工成长的过程-选用育留 2. 激励的原理与方法-12套法则 第十一单元 没有任何借口-打造管理者与下属的西点执行力！ 1. 执行力案例分析 2. 执行力制胜-团队执行力管理的误区 3. 我是谁？我如何执行？管理者的角色定位 4. 细节决定成败 格局决定结局 著名企业案例研讨与销售管理场景模拟
• 危机管理与新形势下舆情策略及服务技巧

  2015-07-20...
  查看详情>> 导入：视频案例导入 小组问题讨论引出危机管理主题及策略 第一单元危机管理及其特点和动机分析 什么是危机 新形势下危机特点 危机管理中的各方利益诉求点 1）消费者 2）国家政府 3）主管机关 4）质量检测部门 5）股东员工供应商经销商 6）竞争者意见领袖第三方行业协会等 案例：危机管理者应处于的地位和职责分析及讨论 第二单元危机管理中的9+2策略 第一策9+2策略之围魏救赵策略重点： 第二策9+2策略之沉默是金策略重点： 第三策9+2策略之情感公关策略重点： 第四策9+2策略之信息控制策略重点： 第五策9+2策略之挑明真相策略重点： 第六策9+2策略之道歉先行策略重点： 第七策9+2策略之依靠权威策略重点： 第八策9+2策略之系统保障策略重点： 第九策9+2策略产品质量危机4步走策略重点： 第十略有效执行力-成立危机小组重点： 第十一略把握节奏，有效掌控15天规律重点： 案例统计分析：相关企业案例分析与统计分析 第三单元媒体对应技巧与消费者服务沟通技巧 媒体应对策略四步走 消费者沟通原则 消费者期望值管理 消费者售后服务细节管理 消费者投诉处理原则与步骤 消费者索赔之补偿、赔偿与精神损害赔偿的法律与案例剖析 案例：客户满意度管理与提升 第四单元危机预警及危机管理预案的管理提升 中外著名危机管理及策略预警处理案例剖析 小组演练：危机处理及细节演练!
• 思维导图与战略创新思维训练

  2015-07-20...
  查看详情>> 导论：认识自身与我们的大脑 认识我们的大脑 左右脑开发技巧 思维导图生理追溯 创意与创造的要素 头脑风暴法与菲利普斯66法 分组：案例小游戏及创新问卷测试 第一章　打破思维定势  老和尚与小和尚的故事  儿歌与思维定势案例分享 四大思维定势： 书本定势 权威定势 从众定势 经验定势 五大认知偏见：  近因效应、首因效应、晕轮效应、定化效应、投射效应 打破思维定势与认知偏见的方法 案例分享： 萧伯纳 为什么不？ 电风扇与宝洁公司 垃圾不是垃圾与五个图形 松下幸之助与电击实验 陶行知宣言与陶行知教育法则 第二章　创新思维方法  一缸鱼的故事  8大创新思维方法：  组合思维 聚焦思维 发散思维 联想思维  横向思维 逆向思维 灵感思维 缺点思维 发散思维的角度： 用途发散 方法发散 因果发散 视角发散 观点发散 联想思维的角度： 接近联想 相似联想 类比联想 对比联想 思维导图如何帮助你? 案例分享： 司马光砸缸与被隐藏的苏伊士运河 杰奎森-我只崇拜一个人 垃圾不是垃圾与五个图形 丑陋玩具与扑克牌通缉令 陶行知宣言与陶行知教育法则 图书馆搬家与先有鸡还是先有蛋？ 现场练习： 横向思维游戏 灵感思维的游戏 第三章　战略思维格局  视频故事-我要打通喜马拉雅山！ 战略思维的7个维度 战略思维的6个必须 案例分享： 地小国大的荷兰 史玉柱的前世今生 打赌的马云与创新论
• 新时代品牌全面管理与创新

  2015-07-20...
  查看详情>> 一、品牌管理的基本知识 1、品牌的概念 品牌的界定 品牌内容 品牌与产品 品牌与名牌 品牌与商标 2、品牌的特征及种类 3、品牌命名及品牌标志设计 4、品牌策略 品牌化决策 品牌使用者决策 品牌名称决策 品牌战略决策 品牌再定位决策 品牌延伸策略 讨论:中国五百强里有品牌吗? 讨论:品牌打造的关键是什么? 案例分析：麦当劳为什么能成为餐饮业的巨擘？ 案例分析：180度转变的360杀毒 二、品牌在市场中的地位 品牌的历史 在市场中品牌的作用 品牌的整合作用 品牌的关系作用 市场中的进化和革命性变化 讨论：市场客户特征分析 案例分析：脑白金“脑残”广告背后的策略选择 三、当今制胜的市场营销战略：打造成功的品牌 拥有客户重视的品质 创立一个始终如一的品牌形象 在建立和约过程中建立始终如一的信念 为实现品牌的承诺促使品牌改善 业绩的度量 讨论：与最大的竞争对手相比，你的品牌优势会在哪里？ 案例分析：丰田召回门事件的前前后后 四、品牌打造的关键 品牌结构 高层管理的作用 与商务策略相一致 综观品牌 确定品牌的期望值 讨论：中国本土企业打造品牌的误区 案例分析：蒙牛为何不牛了？ 五、建立品牌体系 单一品牌之对于多品牌--那个更好 单一的品牌结构－－正方面与反方面 多品牌结构（有一种品牌占优） 多种具有不同特性的品牌 讨论：宝洁与海尔的品牌策略差异 案例分析：中国品牌的迷失 六、品牌打造的最佳实践 建立品牌权益：获得并留住终生客户 管理品牌组合 如何遏止挑战者的品牌建立 1：弱势如何建立强势品牌 领导者的品牌建立 2：强势品牌如何自我新生 在企业市场建立品牌：ROI模式 品牌营销未来趋势 讨论：网络媒体给企业带来的机遇与挑战 案例分析:中国移动的多品牌策略 七、市场品牌策略与CIS 品牌的关键要素 品牌的顾客导向 品牌定位决策 品牌的整合沟通 品牌与营销策略的匹配 案例分析：王老吉的崛起与加多宝的品牌新生 案例分析：央视标王秦池为何轰然倒下 世界品牌的CIS认知分析
• 零售卖场气氛、产品陈列与促销提升课程大纲

  2015-07-20...
  查看详情>> 第一单元 视频案例导入-终端销售是如何炼成的？ 视频导入： 分组讨论，该视频故事中在终端销售中的启示 1-市场分析 2-市场预测 3-客户需求 4-客户定位 5-促销方案 6-培训沟通 7-权威与第三方案例 8-成交 9-双赢并下一步计划 分组讨论：分组讨论并导出结论 第二单元 终端为王时代-卖场终端制胜 零售卖场终端要素 零售卖场终端的形式 零售卖场终端的规划 零售卖场终端的布局 市场与卖场终端运营管理的5大典型模型 分组讨论：类型卖场的定位与消费者习惯思维 第三单元 卖场终端运营要素 行业的发展趋势 消费者对展示区的市场要素 卖场终端店及陈列区类型及布局原则 卖场终端硬件布局及要素 卖场终端软布局N大原则 终端制胜必胜6大法宝 案例讨论：有效整合卖场氛围终端制胜 分组讨论：如何提高体验效果？ 第四单元 卖场定位与业务博弈 卖场细分市场定位 卖场区域覆盖定位 卖场内竞争品牌比较 卖场竞争品重点品牌的卖场陈列与促销 利用博弈理论和换位思考采购商定位来对应争取卖场最大资源优化 如何卖场气氛和产品陈列、促销活动来提升卖场内的零售专卖能力 分组讨论：你所在卖场SWOT分析（品牌定位、重点要素、区域影响、竞争对手） 案例：苏宁是怎样谈判和促销的？ 专业操盘手的操盘哲学 第五单元　卖场产品的陈列 目标等级  卖场（展区）级别 面积（㎡） 终端卖场容量  不同类型卖场/展区的陈列原则 陈列的8种基本形式 不同定位产品的陈列标准 陈列氛围塑造 案例讨论：一个小小道具提升销量 第六单元　卖场宣传与终端物料 卖场宣传方式 卖场终端物料的基本类别 促销与卖场终端物料的整合 丰富物料支持，帮助卖场终端的N种方法 序号 品名 道具介绍 主要用途 宣传物料：1写真海报 2印刷海报 3宣传POP 4易拉宝 5新品拉页 6档贴 7条幅 8新品单页 9样本 10小吊旗 11户内外看板 产品陈列体：1通用小笔架 2形象专柜 3背柜 4地堆 5落地柜 6X展架 7纸制陈列架 84*3便携式展架 卖场终端包装：1门楣 2店招 第七单元　卖场终端销售与道具应用 1.买赠销售 2.特价销售 3.有奖销售 4.游戏销售 5.体验销售 6.联合销售 7.积分销售 8.…… 促销、活动组织、宣传、物料、气氛五大雷区避免 第八单元 销售一线执行与培训 一线销售（PR）团队与个人能力认知 “约哈里窗口”告诉你如何沟通和认知 销售心理学对应一线销售的有效激励 产品培训5大关键点 1-竞争品 2-FABE 3-客户心理 4-自身认知 5-演练和偷师 视频案例： 不同类型人格定位与激励 卖场促销中的导购技巧 视频案例分享与技巧分析 消费者类型与对应关键要素 定位理论制胜的8大导购技巧 体验式导购在家电销售中的应用 分组讨论：卖场互动5.0时代如何提高体验效果？ 心理制胜的卖场促销成交 10-1= 0 ？ 1+1=100？ 认识你自己的销售风格 掌握你客户的类型对应心理 不能说的成功的导购员的秘密 一个苹果与一把梳子的销售成功学 案例分享：提升成交的小伎俩 第九单元 卖场气氛营造与促销管理 卖场管理之推动力 卖场管理之拉动力 建立卖场气场优化资源的关键点 软促销与硬促销的十大类别 软成交与硬成交的五种潜规则 有气场才有销量，势能变成动能 促销中避免成交失败的雷区分析 实战案例：小道具大作用促销成交没商量 促销推广中的8020法则 5大技巧提升气场和促销效果 整合营销能力才是成交气氛的利器 卖场气氛整合营销的能力10大方略 案例： 苏宁的8020营造大促销手段 格力的立体支持 宏三的明星卖场营销 混合理论的典型卖场营销案例 第十单元 卖场终端创新 卖场客户营销四种角色 卖场创新的雷区提示 互联网时代的顾客满意度与卖场创新 创新沟通的五个层次  克服沟通中的障碍 如何让客户感觉物超所值 怎样提高客户满意度、忠诚度 如何吸引客户的二次开发成交？ 怎样应对对手的破坏性竞争和合法赢取竞争战役？ 实战案例：鱼钩的作用 分组讨论：新一代体验式卖场典型创新案例